인터내셔널 에어라인스 그룹(IAG)이 아비오스(Avios) 중심의 비즈니스를 통해 10억 유로의 영업이익을 달성하겠다는 야심 찬 중기 목표를 제시했습니다. 영국항공(British Airways), 이베리아항공(Iberia), 에어링구스(Aer Lingus), 부엘링(Vueling), 카타르항공(Qatar Airways), 핀에어(Finnair) 및 기타 아비오스 제휴 파트너들에게 전하는 메시지는 명확합니다. 로열티 프로그램은 이제 비행에 딸린 부수적인 사업이 아니라는 점입니다.
10억 유로 규모의 로열티 사업 야망
IAG는 최근 열린 로열티 투자자 행사에서 아비오스와 영국항공 홀리데이스(British Airways Holidays)를 운영하는 IAG 로열티(IAG Loyalty)의 성장 잠재력을 강조했습니다. 높은 마진, 강력한 잉여현금흐름 전환율, 고객 증가, 기존 회원의 적극적인 참여(인게이지먼트) 심화를 바탕으로 중기 영업이익 약 10억 유로 달성을 목표로 하고 있습니다.
이 목표가 중요한 이유는 그동안 항공사 경영진이 수년간 언급해 온 내용을 구체적인 수치로 증명하기 때문입니다. 상용 고객 우대 프로그램(마일리지 프로그램)은 단순한 마케팅 수단에 그치지 않습니다. 현금을 창출하고, 제휴사에 포인트를 판매하며, 고객 행동을 유도하고, 항공 운항이 위기에 처했을 때 강력한 완충 장치가 되어주는 금융 플랫폼입니다.
영국항공을 넘어 확장된 아비오스 생태계
아비오스는 영국항공 고객들에게 친숙한 마일리지 포인트로 시작했지만, 이제는 훨씬 더 넓은 생태계 전반을 아우르고 있습니다. IAG 산하 항공사들에서 널리 사용될 뿐만 아니라 그룹 외 항공사들과의 제휴를 통해 영역을 확장했습니다. 특히 카타르항공과 핀에어가 아비오스 생태계의 주요 축으로 합류하면서, 런던과 마드리드를 넘어 전 세계 원월드(oneworld) 여행객들에게 아비오스의 활용 가치가 한층 더 높아졌습니다.
이러한 확장된 생태계가 가치 있는 이유는 회원들이 적립하고 사용할 수 있는 방법이 늘어날수록 로열티 화폐의 가치와 영향력이 더욱 강력해지기 때문입니다. 항공편 탑승이 여전히 중심이지만, 신용카드, 쇼핑, 호텔, 렌터카, 구독 서비스, 여행 패키지 상품을 통해 고객이 매달 비행기를 타지 않더라도 지속적인 참여를 유도할 수 있습니다.
유가 충격 속에서 항공사가 로열티 프로그램에 주목하는 이유
발표 시점 또한 주목할 만합니다. 항공업계는 치솟는 연료비와 운항 차질로 인해 수익성이 압박받는 힘든 2026년을 맞이하고 있습니다. 로열티 프로그램은 특정 노선, 항공기 기종, 공항 제약 등에 얽매이지 않기 때문에 일반적인 항공기 운항과는 차별화된 수익 구조를 제공할 수 있습니다.
그렇다고 로열티 프로그램에 리스크가 없는 것은 아닙니다. 프로그램의 성패는 신뢰도, 보너스 항공권의 사용 가치, 제휴사와의 수익성 구조, 합리적인 좌석 배정 관리에 달려 있습니다. 회원들이 마일리지 공제율이 지나치게 높아졌거나 보너스 좌석을 예약하기 너무 어렵다고 느끼면, 해당 포인트의 매력과 충성도는 떨어지게 됩니다. 하지만 적절히 관리된다면 로열티 프로그램은 항공기 운항의 변동성을 완충해 주는 고마진 비즈니스로 자리매김할 수 있습니다.
상용 고객과 마일리지 여행객에게 갖는 의미
여행객들에게 IAG의 이번 목표는 향후 서비스 투자와 상업적 전략이 어디로 향할지 보여주는 단서입니다. 앞으로 더 다양한 제휴 적립 기회, 개인 맞춤형 프로모션, 여행 패키지 연계 상품, 고도화된 디지털 통합, 일상적인 여행 계획의 중심에 아비오스를 두려는 시도가 더욱 늘어날 것으로 기대됩니다.
반면 상업화 드라이브가 강해질수록 보너스 항공권 공제 기준이 까다로워지거나 다이내믹 프라이싱(변동 공제제)이 확대될 수 있다는 리스크도 존재합니다. 하지만 아비오스 생태계가 넓어질수록 포인트를 모으기가 더 쉬워지고, 다양한 항공사와 여행 상품에서 활용할 수 있는 기회가 늘어난다는 점은 분명한 이점입니다. 따라서 IAG의 10억 유로 목표는 단순한 투자자용 발표가 아닙니다. 다음 단계의 항공사 경쟁은 기내뿐만 아니라 마일리지 계정 속에서도 치열하게 펼쳐질 것임을 알리는 신호탄입니다.
