インターナショナル・エアラインズ・グループ（IAG）は、IAG Loyalty部門に対し、Aviosを中心とした事業の営業利益を10億ユーロ規模へ成長させるという野心的な中期目標を掲げました。ブリティッシュ・エアウェイズ、イベリア航空、エアリンガス、ブエリング航空、カタール航空、フィンエアー、そしてAviosと連携するその他のパートナー各社にとって、そのメッセージは明白です。ロイヤルティ事業はもはや、航空便の運航に付随する単なる副次的ビジネスではないということです。
10億ユーロを目指すロイヤルティ事業の野望
IAGは先日開催されたロイヤルティ事業向けインベスターイベントにおいて、Aviosやブリティッシュ・エアウェイズ・ホリデイズを手掛ける事業体「IAG Loyalty」の成長ポテンシャルを強調しました。同社は高い利益率、強固なフリーキャッシュフロー創出能力、顧客基盤の拡大、そして既存会員とのより深いエンゲージメントを原動力に、中期的におよそ10億ユーロの営業利益を目指しています。
この目標が重要なのは、航空会社の経営陣が長年主張してきた事実を明確な数値として裏付けた点にあります。マイレージプログラムは単なるマーケティングツールではありません。現金を創出し、提携パートナーへポイント（通貨）を販売し、顧客行動を左右し、航空便の運航オペレーションが圧迫された際に強靭な財務基盤をもたらす金融プラットフォームなのです。
ブリティッシュ・エアウェイズの枠を超えて広がるAvios
Aviosは当初、多くのブリティッシュ・エアウェイズ利用者にとって馴染み深いマイレージ通貨として始まりましたが、現在ではより広範なエコシステムへと展開しています。IAG傘下の航空会社で広く利用されているほか、グループ外の航空会社を含むパートナーシップを通じても拡大を続けています。カタール航空やフィンエアーはいずれもAvios経済圏の主要な一翼を担うようになり、ロンドンやマドリードにとどまらず、世界中のワンワールド（oneworld）トラベラーにとってAviosの存在感は一段と高まっています。
この利用範囲の拡大には大きな価値があります。なぜなら、会員にとってマイルを貯める・使う手段が増えるほど、ロイヤルティ通貨としての魅力や価値が高まるからです。フライトの利用が依然として中心であることに変わりはありませんが、クレジットカード、ショッピング、ホテル、レンタカー、サブスクリプション、旅行パッケージなどにより、たとえ毎月飛行機に乗らない顧客であっても継続的なエンゲージメントを生み出すことができます。
燃料価格高騰などのショック時になぜ航空会社はロイヤルティを重視するのか
このタイミングも極めて重要です。航空各社は燃料価格の高騰や運航の乱れによる利益率の低下など、厳しい局面に直面しています。ロイヤルティプログラムは特定の路線、機材タイプ、あるいは空港の発着制限などに過度に依存しないため、本業のフライト運航とは異なる安定した収益プロファイルを提供することができます。
もっとも、ロイヤルティ事業が完全にリスクフリーというわけではありません。プログラムの成否は、会員からの信頼、特典交換時の価値、提携パートナーとの経済条件、そして適切な特典座席枠の供給管理にかかっています。会員が「特典交換に必要なマイルが高すぎる」「特典航空券が取りにくすぎる」と感じれば、その通貨への愛着やロイヤルティは薄れてしまいます。しかし適切に運営されれば、ロイヤルティ事業は航空会社グループに高利益率の収益をもたらし、航空輸送事業特有の変動リスクを緩和するクッションとなってくれます。
マイレージ会員にとってこれが意味すること
一般の旅行者にとって、IAGが掲げたこの目標は、今後のプロダクト投資や商業的な注力領域がどこへ向かうのかを知る重要な手掛かりとなります。今後はパートナー提携による獲得機会の増加、よりパーソナライズされたオファー、旅行商品のパッケージ化、デジタル連携の強化、そして日常の旅行計画の中心にAviosを据えようとする試みが一段と活発化することが予想されます。
一方で、商業化への動きが強まることで、特典交換枠の厳格化やダイナミックプライシング（必要マイル数の変動制）の導入が進むというリスクも潜んでいます。その反面、Aviosエコシステムが拡大すれば、マイルがより貯めやすくなり、複数の航空会社や旅行商品を通じて使い勝手が向上するというメリットも期待できます。したがって、IAGの10億ユーロという目標は単なる投資家向けのストーリーにとどまりません。航空会社間の次の競争は、機内だけでなく、マイレージのアカウント内でも繰り広げられるという明確な兆候なのです。
