International Airlines Group on asettanut kunnianhimoisen keskipitkän aikavälin tavoitteen IAG Loyaltylle: tavoitteena on kasvattaa Avios-keskeistä liiketoimintaa kohti miljardin euron liikevoittoa. British Airwaysille, Iberialle, Aer Lingusille, Vuelingille, Qatar Airwaysille, Finnairille ja muille Avios-yhteistyökumppaneille viesti on selvä: kanta-asiakkuusohjelmat eivät ole enää pelkkää lentämisen kyljessä pyörivää sivubisnestä.
Miljardin euron tavoite kanta-asiakasliiketoiminnalle
IAG hyödynsi hiljattaista kanta-asiakkuusliiketoiminnan sijoittajatapahtumaansa korostaakseen IAG Loyaltyn kasvupotentiaalia – yksikön, joka vastaa Avioksesta ja British Airways Holidaysista. Yhtiö tavoittelee keskipitkällä aikavälillä noin miljardin euron liikevoittoa, jota vauhdittavat vahvat katteet, erinomainen vapaan kassavirran kehitys, asiakasmäärien kasvu sekä nykyisten jäsenten aiempaa syvempi sitouttaminen.
Tavoite on merkittävä, sillä se asettaa selkeän numeerisen arvon asialle, jota lentoyhtiöjohtajat ovat toistaneet jo vuosia: kanta-asiakasohjelmat eivät ole vain markkinointityökaluja. Ne ovat taloudellisia alustoja, jotka tuottavat käteistä, myyvät valuuttaa kumppaneille, ohjaavat asiakkaiden käyttäytymistä ja luovat kriisinsietokykyä silloin, kun lentoyhtiöiden varsinainen operatiivinen toiminta on paineen alla.
Avios on suurempi kuin pelkkä British Airways
Avios sai alkunsa monille British Airwaysin asiakkaille tuttuna kanta-asiakasvaluuttana, mutta nykyään se toimii osana laajempaa ekosysteemiä. Sitä käyttävät IAG:n omat lentoyhtiöt, ja se on laajentunut kumppanuuksien kautta myös konsernin ulkopuolisiin lentoyhtiöihin. Sekä Qatar Airwaysista että Finnairista on tullut merkittäviä osia Avios-kenttää, mikä tekee valuutasta entistä houkuttelevamman oneworld-matkustajille myös Lontoon ja Madridin ulkopuolella.
Tämä laajempi jalanjälki on arvokas, sillä kanta-asiakasvaluutat vahvistuvat, kun jäsenillä on enemmän tapoja kerätä ja käyttää pisteitä. Lennot ovat edelleen keskiössä, mutta luottokortit, ostokset, hotellit, autonvuokraus, tilaukset ja valmismatkapaketit voivat ylläpitää sitoutumista silloinkin, kun asiakas ei lennä joka kuukausi.
Miksi lentoyhtiöt arvostavat kanta-asiakasohjelmia polttoainesokkien aikana
Ajoitus on tärkeä. Lentoyhtiöillä on edessään vaikea vuosi 2026, jolloin polttoaineen hinnannousu ja toimintahäiriöt syövät katteita. Kanta-asiakasohjelmat tarjoavat lentotoimintaan nähden erilaisen tulosprofiilin, sillä ne ovat vähemmän sidottuja yksittäisiin reitteihin, konetyyppeihin tai lentokenttien kapasiteettirajoituksiin.
Tämä ei tee kanta-asiakasliiketoiminnasta täysin riskitöntä. Ohjelmat perustuvat luottamukseen, pisteiden arvoon lunastushetkellä, kumppanuuksien taloudelliseen kannattavuuteen ja järkevään kapasiteetinhallintaan. Jos jäsenet kokevat palkintolennot liian kalliiksi tai hankaliksi käyttää, valuutta menettää vetovoimansa. Oikein hoidettuna kanta-asiakasliiketoiminta tarjoaa lentoyhtiökonserneille korkeakatteisen tukijalan, joka pehmentää lentotoiminnan suhdannevaihteluita.
Mitä tämä tarkoittaa kanta-asiakkaille?
Matkustajille IAG:n tavoite antaa viitteitä siitä, mihin tuotekehitysinvestoinnit ja kaupalliset painopisteet suuntautuvat seuraavaksi. Luvassa on entistä enemmän tapoja kerätä pisteitä kumppaneilta, yksilöllisempiä tarjouksia, matkapaketteja, digitaalista integraatiota sekä pyrkimyksiä tuoda Avios keskeiseksi osaksi arkipäiväistä matkasuunnittelua.
Riskinä on, että vahvempi kaupallinen painotus voi tarkoittaa myös tiukempia lunastusehtoja tai dynaamisempaa pistesaatavuutta ja -hinnoittelua. Toisaalta mahdollisuutena on, että laajempi Avios-ekosysteemi tekee pisteiden keräämisestä helpompaa ja niiden hyödyntämisestä monipuolisempaa eri lentoyhtiöiden ja matkailupalvelujen välillä. IAG:n miljardin euron tavoite ei siten ole pelkkää sijoittajapuhetta, vaan merkki siitä, että lentoyhtiökilpailun seuraava luku käydään yhtä lailla kanta-asiakastileillä kuin lentokoneiden matkustamoissa.
